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決勝校園市場的三十六計

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作者的文采不錯!對于校園市場有著自己獨特的見解,特推薦!至于什么36計,我還是太嫩了。。

范耀祖博客

帝都的天氣最近寒冷的像是身在牡丹江的家鄉,清冷的空氣夾雜著清澈的天空,再寫點關于校園市場的東西,與其說是關于校園市場的,倒不如是關于市場運營,渠道開拓,團隊管理方面的東西,說的也是我一直的信仰。純理論,無方法!

前言:寫給瘋狂的校園市場

讓我們回顧過去的一年,國內校園市場井噴,各校園團隊群雄逐鹿,大部分的校園業務從帝都起航,輻射全國,攻城略地,廝殺震天。校園兼職,校園020,校園應用,校園社交,校園金融,在線教育,校園文學,校園平臺……..這一切的一切似乎在告訴所有趨之若鶩的人一個道理:得校園者得天下。

但是,事實真的是這樣嗎?瘋狂的背后,卻是無盡的盲目,盲目的終點,是慘痛的失敗。當我們的校園市場成熟之后,我以一頓酒局和一篇總結PR稿作為節點,將我們的校園市場正式移交給我們蕾蕾之后,我開始站在遠方看著這片戰場,當局者迷旁觀者清,看著這個棋盤里面的旌旗飛舞,看著這個棋牌里面的兵將不斷沉浮,我的世界,似乎更加的清晰。

愛之深,恨之切。說點我的理論支撐,如果你有心,你看完之后會發現這些貫穿在你的工作中,如果你有心,你看完之后就會知道我們的每一個校園項目是在如何運作進而達到終極目標。

農村包圍城市

很多朋友在問我,怎么從零開始做校園,怎么重新開始一個市場項目的開拓?

每每問到這個問題的時候我總是不知道怎么回答。因為這么多年的校園市場工作,我已經忘記了當初是怎么從一窮二白建立校園渠道的過程了。如今的我做校園我也不會面對這樣的問題,隨便調幾個渠道團隊過來,整體的校園市場架構就可以搭建起來了。但是,俗話說萬事有法,做校園市場,只要你抓住用戶的痛點,你就知道怎么辦了。這是一個戰略方向的問題,我不只一次的說過,戰略,是做所有事情的基礎和前提。

比如我們想要做全國校園文學聯盟的時候,3月9日成立,但是3月9日那天我們旗下一個文學社都沒有,可是,我卻在3月9日就打出了“國內規模最大最具權威的校園文學公益組織,旗下已有200個校園社團入駐“然后我們各省負責人按照我們的體系架構和標準,廣撒網的方式去聯絡各個學校的文學社。結果在3月10日,旗下文學社就突破了500個,緊接著我當天就對外宣布,全國校園文學聯盟旗下成員單位已達到1000個文學社。最終的結果是,一個月后,完成了1000個文學社入駐。全國校園文學聯盟成立一個月,完成了當初制定的全年目標。

你會說,這不是吹牛嗎?但是你忘記了一點,兵者詭道,三十六計中的無中生有,瞞天過海二計,正是特別適合一個項目從零開始的節奏。

同時,我們一直貫徹農村包圍城市的戰略,尖刀避開火熱的北上廣市場,直插市場關注度薄弱的東北,西北城市,結果可想而知,市場開拓勢如破竹,當對北上廣的市場形成包圍之勢之后,這三個城市的市場已經不戰自降,進而打通了我們進入全國校園市場的通道和整體體系。

中央協調諸侯割據

前幾天在個人朋友圈發了一條狀態是這么寫的:做校園市場最好的局面就是形成群雄割據的藩鎮局面,中央統籌,諸侯稱霸,因地制宜,東征西討!我崇尚共贏,但是也信仰一條:臥榻之側豈容他人鼾睡。

我相信所有做全國市場的人都面臨過一個問題就是:強龍難壓地頭蛇。如果你的業務與當地某些公司的業務產生競爭,那么你在此地的市場開拓肯定會艱難異常。怎么辦?

想必各位都應該知道春秋戰國期間的縱橫術吧。連縱合橫,支離破碎。很簡單的道理,在你暫時不能力所能及的地方,建立同盟外交,保障你的邊疆穩定,在你可以肆意染指的地方,徹底清掃。采用逐個攻破,步步蠶食的策略,達到你大一統的局面。當你實力逐漸可以橫掃天下的時候,那么你在遠方客人的地位,是不是可以換一下了。

一個校園團隊都會采取總部,大區,省隊的管理架構體系,但是總會面對一個問題就是執行力不高,協調性不強的問題,也有很多人來問我怎么解決這個問題。其實很簡單:放權。

一個總負責人需要做的,是指點江山,運籌帷幄,不是去寫策劃,去執行,如果什么事情都你自己做了,那么要團隊做什么呢?你需要做的就是不斷的提升你的各區各省團隊的領導力和統籌能力,讓他們逐漸的可以支撐起一個地區的業務和團隊,形成一方諸侯,你坐鎮中央,協調各個諸侯的行動,給他們總體方向,整體戰略,放任他們任意發展,各區最高負責人為區負責人,各省最高負責人為省負責人,省負責人只聽區負責人號令,基礎團隊成員只聽省負責人的安排,不越級,不干涉,這也就是為什么我從來不干涉每一個區,每一個省的工作原因。

各區各省根據各自的情況不同,而制定不同的策略和行動方案,因地制宜,各局特色,總部因勢利導,盤活整個棋盤,進而決勝千里。陰陽元沌,質量元藤,因機利果,合縱連橫,大事可成。

聲東擊西,假道伐虢

如果狼盯上一頭獵物,但是能力不足以打敗對手的時候,那么需要做的就是躲避這個獵物古攻擊其他的獵物,給對方以離開的假象,繞道對方的后面,以迅雷不及掩耳之勢迅速迂回包抄目標,讓對方四面楚歌,狼群八面攻擊,通過聲東擊西欲擒故縱的策略實現對地方包圍圈的形成,虛張聲勢讓對方以為要全線進攻,但是目標不知道的是,狼王早已隱藏在狼群中,只待敵方應接不暇,出其不意的咬住目標的喉嚨達到制勝的目標。

做校園市場,開拓渠道業務同樣如此,你看重的市場,也許以你目前的實力難以進入,如果你強勢攻擊必然導致損失慘重。那么,為什么不通過迂回或者其他的方式,讓對手誤以為你已經放棄,通過假象進行麻痹,當對方放松警惕,你以強勢的姿態再次攻擊,我相信,你會以最低的成本達到你超出預期的目的。

我們在打北京的校園市場的時候,正是如此。以完全零成本的代價,獲得了北京的目標市場。

大浪淘沙只為真金

很多朋友問我,如何可以找到一個靠譜的校園市場總負責人?

我想說,一個人的領導力,創新力,個人魅力這些標準,真的不是靠后天培養可以形成,正如一個作家不是靠培養可以培養出來的一樣,靠的是百分之一的努力,百分之九十九的天分。但是對于省負責人和區負責人這些以兼職形式存在的負責人,你卻可以用最簡單的方式找到。方式很簡單:藏獒的方式。

如果你的團隊現在有100人,那么就不要關注每個人的能力,只看意愿。

通過不斷的調整,整頓,你就會發現更加適合替你掌管一方的成員,不斷的整頓,就會不斷的提高你的團隊整體實力。讓其互相廝殺,任其互相競爭,在不影響整體穩定的時候,放任不管,當你打開圍欄的時候,你就會獲得你想要的戰神。不要去面試,不要去挑選,因為你沒那么多的時間,渾水摸魚,以逸待勞,在浩瀚海洋,找到真金。

最牛逼的戰法是人民戰爭

好多朋友都在抱怨想不到合適的活動方案,是啊,就算你做過十幾年的校園市場,我相信你依舊不會了解全部學校的情況。就算你擁有強悍的創造力,但是思維也有枯竭的時候,你一個人的創意怎么可以滿足所有人的想法,一個學校的試點成功,怎么可能會適用于其他學校?所以我一直不贊成做校園用試點的方式來做,因為就算你做成了,成功的方法也不可能全面通用。因為每一個學校都是一個整體,不可能都一樣。與其自己累死,不如發動團隊的力量。

就如我們每一次的活動,我從來不寫策劃,完全讓團隊的孩子們去搞。我只會說出我的想法,然后大家舉一反三,大家根據自己的學校情況,撰寫適合自己學校的活動方案,只要達到最終的目標,其他的一切都是可以變化的。

同時,通過調動做的優秀的團隊的成果,讓做的不好的團隊產生沒面子的心里,進而促進相互競爭,我做校園的方式就一個:玩一場人民戰爭。全員動員,全面鋪開,全線出擊,全方位調動。去策劃,去流程,去審批,去考核,簡化所有形式上的東西,只要完成目標,只要做的漂亮,其他的一切忽略。

團隊管理需要苦肉計

對于你從未謀面的學生,你怎么溝通?對于你不發一分錢的成員,你怎么管理?等等一系列的問題,我相信很多校園團隊管理者都很苦惱。

很簡單,回到最初,學生的痛點是什么?

我在小米的兩年中,用了整整一個月的時間天天泡在學校里面不干別的,就研究學生痛點,最后我總結出來就兩點:就業+戀愛。在此衍伸,學生創造力強,個性強,責任感差,好面子。

做管理難,做學生團隊的管理同樣難。所以,很多時候你需要用一些技巧。比如指桑罵槐,比如周瑜打黃蓋,比如借刀殺人等策略,不但可以起到懲治的效用,同樣可以產生震懾的作用,苦肉計這個東西,需要用到恰到好處,什么時候是好處?我覺得需要滿足兩點:1.人員聚集的時候。2.順勢而為。

學會借勢,有容乃大

眾所周知,校園文學屬于一個沒落的產業,各校園文學類社團日暮西山處于凋零,在這個時間點,以校園文學社團為切入點打開校園作者的通道,無異于自取死路。但是,當別無選擇,只有這一條捷徑的時候,怎么辦?只能開打!

所以,我們打出了振興中國校園文學的旗號,我們喊出了引領中國校園文學第三次產業革命的口號,將歷史與現在結合,將所有事件貫穿,以一個救世主的身份出現在了所有文學社團的面前,將一具已經死了的尸體,灌輸了新的靈魂,將大大小小的校園文學類民間組織收攏整合,進而喚醒了校園內的文學細胞,讓中國的校園文學出現了復蘇,一片快要熄滅的校園文學火苗瞬間燎原,形成熊熊大火。

這不僅完成了業務的打通,也實現了對責任的一次承諾。

出師有名方能鼎定天下

中國人一向以名正言順為做事根基,實質今日,做事情往往要需要一個合理的名號。在校園內同樣如此。

所以,出師有名,有根可循成為我們的一道重要工作。對于一個校園組織來講,他的背景,他的組織等細節需要權威的認可。

所以,我們明確了我們的主辦單位,我們將中國作家協會作為我們的指導單位,我們完成了整個體系的構建,我們搭建了媒體平臺矩陣,從而不斷的傳輸,不斷的宣傳,直至奠定了我們國內唯一正規,規模最大最具權威的校園文學公益組織和校園文學社團交流平臺的地位。出師有名,實至名歸!

因勢利導,實事求是

胡說八道了這么多,也不知道大家是否能夠看懂。以上均為個人在日常的工作中涉及到的一些很細微的事情,或者說,從小喜歡看古典名著的我,在家的時候沒事就將孫子兵法和三十六計一遍遍的翻看,在多年的市場和渠道工作當中,自然而然的將這些作為工作的指導思想。三十六計沒有說全,其實只是舉一反三了部分內容,就想很多朋友問我怎么做校園一樣,許多事情真的不是靠三言兩語就能說清楚的,你的思維不對,你的方向不對,說再多又有什么用呢?如果不去自己親身實踐,恐怕永遠不會這每字每句的意思。實踐出真知,就像我經常和自己團隊孩子說的一樣:將你能想到的所有方法全部試一遍,比你聽100場經驗分享專家講座更有用。事實,就是這樣。

六六三十六,數中有術,術中有數。陰陽燮理,機在其中。機不可設,設則不中。愿我這些嘮叨可以給各位做校園,或者做市場做渠道做團隊管理的同仁們一些啟發,如這些東西耽誤大家的時間了,興華先行道歉。

莫忘初心,方得始終。我經常掛在嘴邊的一句話再次與各位共勉。并且,我和微博校園負責人令旭,喜馬拉雅校園負責人袁亮,新東方在線校園負責人元雙等眾多校園市場負責人計劃了一年的中國校園市場行業聯盟已正式開始籌備。這將成為國內校園市場首個也是唯一一個正式性的權威的行業協會。將樹立校園市場行業規范,為大家搭建校園市場資源整合平臺。同時,第二屆中國校園市場行業論壇舉辦地也已正式確定并提上日程,中國校園市場行業論壇百度百科也已開通。本屆論壇將邀請更多的知名企業家,政府領導參會,無論是規模還是規格都刷新新高。我們,第二屆中國校園市場行業論壇見!

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